山登りの例えで理解する問題解決の要点

  「問題の定義とは?」と何故うるさく問うのか コンサルタントはクライアントの問題を解決する商売です。そのコンサルタントに向かって、「問題とは何を指すのですか?」と聞くと、「何を今更そんなわかりきったことを聞くのか?」と…

インターネット時代でも利益を維持する価格づけ(プライシング)の見つけ方

ネットで価格比較が容易になる中で、プライシングをどうやれば利益が確保できるの? これまで3回、価格理論の基本的考え方を解説してきました。でも、実際の現場でプライシング(価格づけ)をどうやれば利益が増大するのでしょうか? …

価格優位理論は、中小企業のニッチ戦略に理論的根拠を与える

ニッチ市場の見つけ方と価格戦略論の関係 中小企業が大手との価格競争に巻き込まれたら、体力勝負でひとたまりもないですよね。そうならないためにニッチ戦略をとるわけですが、このニッチ市場の選び方が今ひとつはっきりしないという悩…

中小企業の価格戦略:価格理論をしっかり理解し、自信を持って大手の逆を行く

顧客志向の価格設定とは、何をすれば良いのか? 前回の記事では、モノあまりの成熟時代では、高度成長期に無意識に行われていたコスト志向や競争志向の価格設定が通用しなくなってきており、顧客志向の価格設定に移行する必要があると述…

価格戦略構築は難しくない:基本を理解すれば業務改革と同じやり方で取り組める

コンサルタントが価格戦略を苦手とする理由は? クライアントの売り上げを上げようとすれば、価格戦略は避けて通れません。次の式の客単価に直接響くからです。 売上高 = 客数 × 客単価 × 購買頻度 しかし、この価格戦略に苦…

客層を絞り込んだ小売業の成功戦略:流通の常識に逆らった顧客価値提供の徹底

なぜ顧客を絞りたがらないのか? ここ2回、小さな会社 儲けのルールに示されている、商品を絞る、エリアを絞る、という中小企業のニッチ戦略について解説して来ました。 今日はその最終回で、小売業が「客層を絞る」場合の成功方程式…

超一流ブランドに学ぶ、「商品のこだわり」をストーリーで売る戦略

中小企業の商品特化戦略で訴求すべきは、商品開発の背後の「こだわり」 以前にも紹介しましたが、中小企業のニッチ戦略には小さな会社の儲けのルールに示されている、商品を絞る、エリアを絞る。客層を絞る、の3通りの方法があります。…

地域特化型ビジネス成功の秘訣:「客数×購買頻度」シェアの確保

業界別とは別の角度(商品特性、地域性、客層別)ごとの成功方程式はあるのか? 今回と次回は、この何ヶ月か解説してきた企業の売り上げ向上策を別の角度から分析してみましょう。これまでは主として業界別の観点から分析しましたが、商…

中小企業の2つの競争優位戦略:弱者の戦略(顧客密着)と強者の戦略(集中化)

様々なニッチ市場の見つけ方 ここ2回、ニッチ戦略について解説してきました。ニッチ戦略では、次の2点が主要関心事となります。 大手が参入にくい市場をどう見つけるか、 その市場をどう維持するか(中小の同業者の参入をどう防ぐか…

ニッチ戦略の模倣防止策:サービスでマイナスを除去するサービス・ニッチ戦略

ニッチ戦略を競合に模倣される悩みを解決するには 中小企業にとっての理想は、大手や競合企業が気づいていないニッチ市場を独占することです。 そのためには、まず次の業界リーダーが参入できない条件を探る必要があります。 その市場…

大手企業の「常識」が取り残した顧客を独占する逆転発想のニッチ戦略

「平均的でない」顧客とは? 中小企業がニッチ市場を見つけるためのサービス・ドミナントな顧客観察法で、ニッチ市場を見つける一つの方法は、平均的でない顧客を見つけることだと書きました。 でも「平均的でない」とは何を意味するの…