独立診断士セミナー: クライアントに信頼され民民で顧問契約を獲得するための逆算的方法


主催者(パートナー型コンサルタント研究会)の目的、想い

独立診断士にとって、公的支援業務が縮小しても安定して稼げる状態(一生稼げる状態)をつくるためには、民間企業からの直接受注、ひいては経営コンサルタントとしての顧問契約の獲得が必要です。残念ながら診断士試験は診断知識の習得が主目的で、直接受注を獲得する(クライアントである社長の悩みが解決できることを証明する)ための方法論を身に付ける機会はほとんどありません。

当研究会は、独立診断士がそのマインド・スキル・知識を身に付けながら、コミュニティを形成することを目的としています。各人がそれらを身に付け、コミュニティを築き連携し合うことこそが、一生稼げるコンサルタントへの近道であると考えるからです。

今回のセミナーでは、クライアント・パートナー(顧問)として活躍され、現在は独立診断士指導に積極的に取り組まれている福永先生(元IBM役員待遇コンサルタント、現法政大学大学院兼任講師)」に「民民で顧問契約を獲得するためのパラダイム・シフト」について説明いただきます。セミナーが少しでも参加者の方のお役に立つことを願っています。そして、少しでも当研究会の理念に興味を持っていただけると幸いです。

パートナー型コンサルタント研究会 幹事一同

当セミナーがカバーする範囲: 独立診断士の仕事の取り方・進め方の成長段階ごとの悩みごと

コンサルタントなら誰でも、最初にクライアントと対峙する時には、どうして良いか分からずドキドキして悩むものですよね。いつまでたっても、この事態は変わりません。

コンサルティング・ファームの若手なら、何年も先輩の使い走りをしながら仕事のやり方を学べます。でも、独立診断士にはそのような助走期間が少なく、悩みの深さはなおさらです。

たとえば、私たちの仲間に問題解決についてどんなことに困っているかをヒアリングしてみたところ、次のような困りごとが寄せられました。

  1. 公的機関初期

    • 駆け出し当初、登録したにも関わらず、公的機関の担当者から案件のお声がかからない。

    • 声がかかるようになると、自分が取り組むのが気が進まない案件(専門と微妙にずれている、自分が取り組みたい企業サイズではない)を振られることもある。担当者とのつながりを意識すると、無碍に断ることができない。

  2. 公的機関中期

    • 公的支援機関で回数制限がある中で派遣されるが、その中で問題を最後まで解決することは難しいと感じる。なので、自分の得意領域の知識を提供して終了することも少なくない。公的支援機関の方からは問題が解決に至らなくても、道筋だけわかってもらえれば良いといわれるが、それでは民民の契約にはつながらないと感じる
    • 中小企業診断士はカバーする領域が経営全般であり、自分の不得意分野も取り組まなければならないことがある。不得意分野で問題解決するのは難しいと感じる。
  3. 民民への移行期
    • 「コンサルタントの営業方法がわからない」「コンサルティングを学びたい」
    • 直接取引をした場合、お金を受け取っている以上相手から素早い対応や結果を求められるため、真因を探りだす時間を十分にとることができずに解決策を提示してしまう
    • 問題を解決する側が、困りごとをきちんと理解できないで、解決方法を見つけようとするのは危険だと思うのだが、うまく聞き出せない(体系的に聞き出せなかったり、本音をひきだせなかったりする)
  4. 民民発展期
    • 成果を事前にコミットしなければならないのか、コミットして達成しなかったらどうするのか不安である
    • クライアントに合わせるべきなのか、厳しいことをいうべきなのかがわからない
    • 初期的な段階のクライアントの評価と、2~3年つきあってから、そして顧問契約を獲得してからの評価は異なるのか、イメージがつかめない

このような内容について、皆さんにも心当たりがあることと思います。

このセミナーでは、独立診断士指導に積極的に取り組まれている福永先生(元IBM役員待遇コンサルタント、現法政大学大学院兼任講師)に、このような困りごとを解決するにあたって、独立診断士がどのような心構えで臨むべきかについて解説いただきます。

セミナーでお話しすること:逆算的にゴールから、そしてクライアントの立場から考えると、最初が肝心

上述の困りごとが解けないのは、なぜでしょうか?

コンサルタントは、クライアントの問題(社長の悩み)を解決する商売ですよね?だとしたら、その前に自分の問題を解決する方法を知っておく必要があるはずです。

では、問題解決の要点は何でしょうか?問題解決とは、山登りのようなものです。登りたい山の頂上と今自分がいる麓との差を埋める方法がすぐにはわからない、ということが問題なのです。

だとすると、問題解決のためには、どの頂上に登るがはっきりしていないといけません。富士山に登るのとエベレストに登るのとでは、解決策が全く異なるはずだからです。

頂上と麓が明確になったら、そこで初めて解決策を考える段階になります。

この時大事なのは、頂上から逆算して麓に戻る道を考え、それを逆に辿って麓から登ることです。そうすれば、余計な道を辿って時間を浪費することはなくなります。(山登りの例えで理解する問題解決の要点

同じことが診断士にも当てはまります。診断士が上記の困りごとを解けないのは、自分のゴール(頂上)が思い描けていないからなのです。

本セミナーでは、以下のような手順で、診断士が目指す頂上から麓に戻るステップを示し、そのステップごとに何をすべきかを解説します。そうすれば、それを逆順に辿る方法が見えてくるはずだからです。

  • 民民で成功する経営コンサルタントのゴールは、クライアントに信頼されるアドバイザー(顧問)として活動することである。その条件は、 社長の悩みを理解できるディープ・ジェネラリスト(幅広い知識と深い専門分野を持つ人)となることである
  • アドバイザーになるためには、そもそも最初の民民案件で成功して信用される必要がある。そのためには、クライアントと最初にコンタクトした時にクライアントの困りごとを把握し、その合意を取る必要がある。これは広く行うことは不可能で、専門分野を決める必要がある
  • クライアントとコンタクトするためには、自分が何者であるか、何が得意かを発信してクライアントに興味を持ってもらう必要がある
  • 公的機関で広い領域をカバーするためには、問題解決の筋道をつける方法を身につける必要がある。これが、ディープ・ジェネラリストにつながる
  • 公的機関から最初に仕事をもらうためには、自分の得意分野を発信する必要がある。これは民民で最初の仕事を取ることと共通する
  • 以上のことがわかったら、それを逆順に辿りクライアントの信頼を獲得する手順を考える

 

セミナーを聞いて、コンサルタントとしての道筋が少しでも見えてきたなら、セミナーの続編として設置しています「独立診断士のためのコンサルティング・スキルアップ・サロン」に参加いただければ幸いです。サロンでは、「コンサルタントの思考術」および「パートナー型コンサルタントの問題解決法」についての講義、ブログコンサルティング論の内容やケーススタディを題材とした議論を通して、参加者の成長を図っています。

このセミナーに参加していただきたい方

当セミナーは、最終的には「一生稼げるコンサルタント」(民民で自分の得意領域のコンサルティイングが獲得でき、かつその中からリピートも取れるコンサルタント)のコミュニティを作ることを目指していて、そのきっかけ作りと位置付けています。そのため、次のような方に優先して参加いただきたいと考えています。

  1. 診断士として独立後、最低限の生計の目処は立てており、今後の自らの道をどう切り開こうか悩み始めている方
  2. 自分の将来の成長に向けて、時間とお金を投資するマインドのある方
  3. 最初のステップとして、何らかの自分の専門分野を固め、自ら発信してクライアントを獲得していこうという意思のある方
  4. 将来、パートナー型コンサルタントとして特定のクライアントに寄り添って、クライアントの悩みを一緒に解決していこうという志を持つ方

セミナーの定員、日程と参加費

定員:30名

日程

2018年5月27日(日) 15:00-17:00  

参加費:無料

なお、セミナー終了後に交流会(参加任意、参加費4,000円程度)も予定しておりますので、合わせてご検討ください。

会場案内および申込み方法

会場:法政大学ビジネススクール イノベーション・マネジメント研究科501教室(アクセ方法はこちらです

申込み方法:

セミナーへのお申し込み・お問い合わせはこちらへ

講師:福永光一 (プロフィール)

東京大学大学院卒、工学博士。三菱総合研究所、IBM東京基礎研究所を経てIBMコンサルティンググループに異動し、役員待遇のパートナーに。

45歳で研究所の上位管理職からコンサルティングに転進したが、自分のアイデア重視の研究者視点から抜けらないため提案書が全く売れず、鳴かず飛ばずの3年間を過ごした。その経験から、クライアントの心配事から入ることの重要性を身に沁みて学び、最終的に単独で年間6億円を売り上げるクライアント・パートナーとして成功。

有名企業の潰れかけていた電子部品事業部のNOKIAからの受注率を大幅に向上させるなどで、600人を超える製造業担当コンサルタントの中TOP1%に入り、クライアントチームに社長賞を3回受賞させる。最低でも3人3ヶ月3000万という高額にもかかわらず、一度も値引き交渉に応じることなく継続して顧問先を確保した経験から、社内コンサルタントを教育する立場に。

パートナー型コンサルタント研究会 幹事連絡先

パートナー型コンサルタント研究会 幹事

  • 岩瀬敦智(中小企業診断士) iwase@ryutsukeiei.jp 080-4332-9104
  • 大石泰弘(中小企業診断士) yasuhiro.oishi.xh@gmail.com 080-7948-3270
  • 新田慶子(中小企業診断士) im14w0117@im.i.hosei.ac.jp 090-1997-6247
  • 髙橋規尊(中小企業診断士) n.taka0411@way.ocn.ne.jp 080-3413-8039