感情を揺さぶり尊敬されるコンサルティング営業の方法

感情を揺さぶり尊敬されるコンサルティング営業の方法

コンサルティング提案が売りにくい理由は、無形だからではなく感情に配慮しないから コンサルタントなら誰でも、コンサルティングの提案は売りにくい、その理由はコンサルティングの成果が得体の知れない無形のものだからだ、と思ってい…

顧客の購買センターを理解してリレーションを管理する

顧客の購買センターを理解してリレーションを管理する

「この電球を買うのは誰か?」の問いが重要な理由 今日は、「コンサルタントが営業改革テーマを理解するには」で書いた次の2点のうち、残る後者について検討します。 ソリューション営業: 顧客のビジネスが複雑化し、同時に顧客の商…

ソリューション営業改革を進めるために知っておくべきクライアントの3つの思考パターン

ソリューション営業改革を進めるために知っておくべきクライアントの3つの思考パターン

営業に不案内でもクライアントの営業改革をガイドするには ここしばらく、コンサルタントがソリューション営業について理解していくべきことをお話ししています。そして、ソリューション営業が関心を集める背景には次の時代変化があると…

段階化と案件管理で組織的ソリューション営業を実現する

段階化と案件管理で組織的ソリューション営業を実現する

営業が協働できるための要件はプロセスの段階化 前回、複雑化する顧客ニーズに組織的に対応するため、ソリューション営業でプロセス化が必要であると書きました。今日は、このプロセス化の要件を詳しく見ていきましょう。 ソリューショ…

組織営業に対する抵抗勢力を納得させるための組織論の基本

組織営業に対する抵抗勢力を納得させるための組織論の基本

ソリューション営業でなぜ組織化が必要かを、基本に戻って説明できるか? 前々回、1対1の営業から多対多の営業は大きく流れが変わる中で、次のようなことが必要になると書きました。 顧客が購入したい内容が単なる商品・サービスから…

顧客の購買プロセスに合わせたソリューション営業改革

顧客の購買プロセスに合わせたソリューション営業改革

なぜソリューション営業が求められるのか? 前回の記事で、営業改革の大きな流れは1対1の営業から多対多の営業への変革であると書きました。そしてその中心には、案件の性質の変革、すなわち商品・サービスを売ることから問題解決への…

「1対1から多対多」へという大きな変革に対応する営業改革

「1対1から多対多」へという大きな変革に対応する営業改革

背景が描かれていない本を読むだけでは、ビジネス知識は頭に入らない 今日から新しいテーマでブログを再開いたします。予告編でもお伝えしたように、B2Bコンサルタントが新しい分野のビジネス知識を身につける方法について書いていき…