コンサルティングで「構想策定」が重要な理由を、山登りのアナロジーでクライアントに説明する

コンサルティングの初めで問題の定義を疎かにすると、何が起こるか? コンサルタントはクライアントの問題を解決する商売です。そのコンサルタントに向かって、「問題とは何を指すのですか?」と聞くと、「何を今更そんなわかりきったこ…

クライアントからの信頼獲得法の成長ステップの全体システム(顧問契約へのステップ) 

さて、前回まででプロフェッショナル・アドバイザーとして身を立てようとする人が、市場で注目と信頼を獲得することによりビジネスを得る方法の各論について解説し終わりましたので、今回はそれをまとめた全体図を描くことにします。 こ…

前々回は、プロフェッショナル・アドバイスいう信用財を購入するクライアントを、時間をかけて獲得するレインメーカー・システムについて解説しました。今日は。そのレインメーカー・システムそのものを構築し、維持・保守していくための…

クライアントの信頼の成長ステップ(顧問契約へのステップ) 

今回は、前回述べたレインメーカー・システムの中で解説していなかった「契約の実行」の部分について説明します。 この部分に関し、プロフェッショナル・アドバイザーの卵である駆け出しの中小企業診断士の人たちと話していると、真っ先…

レインメーカ―システムで、プロフェッショナル・サービス(信用財)を時間をかけて売る 

前回までで市場での希少資源である注目と信頼を獲得するために知っておくべき原理について説明しましたので、今日からは、その原理を実際に適用してプロフェッショナル・サービスの顧客を獲得するにはどうするかの話に移ります。 最初に…

変革点⑤の信頼獲得について、かなり長く書いてきました。今回がその大詰め(二部構成)の後半です。市場での希少資源である注目と信頼の双方を獲得しつつ集客する方法について説明します。 前回D.マイスター他著、「プロフェッショナ…

変革点⑤のについて、かなり長く書いてきましたが、いよいよ信頼獲得の大詰め(二部構成)です。今回の第一部で、コンサルティングなどのプロフェッショナル・サービスにおいてクライアントの信頼をどのようにして獲得していくかについて…

ここからは、市場で仕事を求める場合に注目を獲得できたなら、もう一つの希少資源である信頼を獲得する方法を心得るべきだということをお話しします。 その前に非常に分かりにくい概念である「信頼」とは何かをはっきりさせておく必要が…

市場で注目を集めるトリガーとして、フレーミング、破壊、報酬の3つが有効であることを説明したので、今日はそれらが世の中でどのように使われているのか、実例と関連づけて説明します。 最初の例は、遠藤晃著、「“たった5人集めれば…

前回、市場で希少資源である注目を獲得するためには、それに有効な「トリガー」を使うべきだと書きました。今日は、そのうちで特に覚えておくべき3つのトリガー、「フレーミング、破壊、報酬」の詳細を説明します。 突然ですが、皆さん…

市場でターゲット顧客に認知されるに足る立ち位置(ポジション)を確立したら、次にするのは、実際に顧客の注目を惹き自分の立ち位置を認識してもらう工夫をすることです。 前回述べたように、情報過多の市場で顧客は疲れ切っており、次…