独立診断士セミナー:コンサルティング獲得に必要なのは営業ではなく信用財マーケティング


主催者(パートナー型コンサルタント研究会)の目的、想い

独立診断士にとって、公的支援業務が縮小しても安定して稼げる状態(一生稼げる状態)をつくるためには、民間企業からの直接受注、ひいては経営コンサルタントとしての顧問契約の獲得が必要です。残念ながら診断士試験は診断知識の習得が主目的で、直接受注を獲得する(クライアントである社長の悩みが解決できることを証明する)ための方法論を身に付ける機会はほとんどありません。

当研究会は、独立診断士がそのマインド・スキル・知識を身に付けながら、コミュニティを形成することを目的としています。各人がそれらを身に付け、コミュニティを築き連携し合うことこそが、一生稼げるコンサルタントへの近道であると考えるからです。

その入門編として位置付けている当セミナー・シリーズでは、大手企業のクライアント・パートナー(顧問)として活躍され、現在は独立診断士指導に積極的に取り組まれている福永先生(元IBM役員待遇コンサルタント、元法政大学ビジネススクール兼任講師)に、5ヶ月に1回程度のサイクルで、独立診断士が心得ておくべき基礎的事項について解説いただいています。

今回は、「どうしたらコンサルティング営業がうまくいくのか?」について説明いただきます。セミナーが少しでも参加者の方のお役に立つことを願っています。そして、少しでも当研究会の理念に興味を持っていただけると幸いです。

(福永先生の独立診断士指導内容については、先生が主宰されているO-Flex ビジネス・コンサルティングのホームページ、および先生が書かれているブログのサイトマップを参照ください。このブログは、Google のセキュリティ強化に対応してブログ・アドレスを http から https に変更した結果、Facebookの「いいね」数が 0 になってしまうという災難に見舞われていますが、その前は長文にも関わらず月間ページ・ビューが8000にも達していた人気ブログです。)

 

パートナー型コンサルタント研究会 幹事一同

独立診断士の悩み: どうしたらコンサルティング営業がうまくいくのか?

独立診断士なら誰でも、どうしたら仕事が増えるか、売り上げが上がるか、と毎日悩んでいると思います。その悩みの中心となるのが、「どうしたらコンサルティング営業がうまくいくのか?」というものでしょう。

独立前に設計、管理などの仕事をしていて、直接営業に携わったことのない人には、営業というのは非常に心理的なハードルが高いものです。仏頂面をしている顧客の前に出向くなどのことを考えるだけで、尻込みしてしまいます。

でも、当たり前のことですが、営業をしないと売上が上がりません。このような堂々巡りから脱しきれず、紹介で公的資金の仕事をし、いつまでも単価が上がらないという状態を続けている人たちも数多くいます。

たとえば、私たちの仲間に問題解決についてどんなことに困っているかをヒアリングしてみたところ、次のような困りごとが寄せられました。(原文ママ)

  • コンサルティング経験が乏しい自分がどのようなステップで営業をすれば、受注につながるか?
  • 自分が売るためのコンサルティングパッケージをどのように作ればよいのか?
  • コンサルティング先をどのように見つければよいのか?
  • コンサルティングをするときになるべく自分の負荷を減らして時間を確保するためには、どうすればよいのか?
  • 商工会議所でセミナーをいっぱいやっても民民にならないのはなぜか
  • 集客のHPはどうつくればいいのか (セミナーやってもダメだからHP作成中、ドメイン:経営改善、事業承継)
  • 集客のための人脈はどう増やせばいいのか
  • 公的支援から民民にする方法がわからない

 

このような内容について、皆さんにも心当たりがあることと思います。特に独立して一人で行動していると、相談したり成長を比べ合い切磋琢磨する仲間も不足し、一層不安の念にかられるものです。

でも、不思議なことがあります。独立前に営業を経験している人たちも、同じようにコンサルティング営業ができなくて困っていることが多いのです。この辺に、この問題を解決するヒントがありそうですね?

このセミナーでは、独立診断士指導に積極的に取り組まれている福永先生に、このような困りごとを解決するにあたって、独立診断士がどのような心構えで臨むべきかについて解説いただきます。

セミナーでお話しすること: 営業ではなく自分が信用されるマーケティングを考える

上述の困りごとが解けないのは、なぜでしょうか?

それは、設問が間違っているからです。「どうすれば営業ができるか」と考えるから、営業経験者でも苦しむのです。

この問題を解決するためには、2つのことを理解する必要があります。

一つ目はコンサルティングとは何か、その本質を理解することです。

コンサルティングは胡散臭いものです。これを難しくいうと、コンサルティングは保険と同じ信用財だということです。

信用財の販売の前提は、売り手が信用されることなのです。保険を大量に売っている人はこのことを心得ています。商品を売るのではなく、自分が信用される方法を考えています。

もう一つは、独立前の会社での「営業」が何故できていたか、それをよく考えることです。

大抵の企業では、営業が行動を起こすのは、顧客から引き合いが来てからです。もう少し厳しい飛び込み営業でも、顧客は最初に営業マンの名刺を見て、応対をするかどうかを決めます。

これらが意味するのは、営業の行動以前に企業が対顧客活動をしているということです。

この活動をなんと呼ぶでしょうか?そうですね、マーケティングです!

以上のことを踏まえて、セミナーでは以下の内容についてお話しします。

  • コンサルティング営業がうまくいかず「待ち」になっているもとにある、考え違いのいろいろ
  • 自分が信用されるコンサルティング・ドメインを設計する
  • 信用財に合ったマーケティングをする。すなわち、感心され信用されるセミナー・ストーリーを工夫し、そこから逆算してコンサルティング商品を作る

 

売上が上がらず困っている独立診断士は、営業方法の向上を図るのではなく、自分が信用されるためのマーケティングを考えるべきなのです。マーケティングをうまくやった結果、あなたにコンサルティングを頼みたいというクライアントがやってくるという状態を生み出す工夫をすべきなのです。

このセミナーに参加していただきたい方

当セミナーは、最終的には「一生稼げるコンサルタント」(民民で自分の得意領域のコンサルティイングが獲得でき、かつその中からリピートも取れるコンサルタント)のコミュニティを作ることを目指していて、そのきっかけ作りと位置付けています。そのため、次のような方に優先して参加いただきたいと考えています。

  1. 診断士として独立後1年以上経ち、最低限の生計の目処は立ているものの、顧客開拓が当初考えていたほど簡単でないことが身に染みてきており、今後の自らの道をどう切り開こうか悩み始めている方
  2. 自分の将来の成長に向けて、時間とお金を投資するマインドのある方
  3. 最初のステップとして、何らかの自分の専門分野を固め、自ら発信してクライアントを獲得していこうという意思のある方
  4. 将来、パートナー型コンサルタントとして特定のクライアントに寄り添って、クライアントの悩みを一緒に解決していこうという志を持つ方

セミナーの定員、日程と参加費

定員:30名

日程

2019年9月22日(日)15:00-17:00

参加費:無料

なお、セミナー終了後に交流会(参加任意、参加費4,000円程度)も予定しておりますので、合わせてご検討ください。

会場案内および申込み方法

会場: 東京都千代田区神田須田町1-24-21 加瀬ビル173 3階 神田須田町ホール(アクセ方法はこちらです

申込み方法:

セミナーへのお申し込み・お問い合わせはこちらへ

講師:福永光一 (プロフィール)

東京大学大学院卒、工学博士。三菱総合研究所、IBM東京基礎研究所を経てIBMコンサルティンググループに異動し、役員待遇のパートナーに。

有名企業の潰れかけていた電子部品事業部のNOKIAからの受注率を大幅に向上させるなどで、600人を超える製造業担当コンサルタントの中TOP1%に入り、クライアントチームに社長賞を3回受賞させる。最低でも3人3ヶ月3000万という高額にもかかわらず、一度も値引き交渉に応じることなく継続した顧問先を確保した経験から、社内コンサルタントを指導する立場に。

九州工業大学大学院の客員教授、法政大学大学院のMBAコースの客員教授及び兼任講師を務め、2009年にIBMを定年退職。その後、オラクルの統括本部長を務める。

現在は投資持株会社 Japan Perpetual Holdings の取締役として、傘下の本来はポテンシャルがあるにもかかわらず何らかの経営上の問題を抱えている中小企業の経営改革を指導するとともに、O-Flex ビジネス・コンサルティング代表として後進の育成に情熱を注いでいる。

パートナー型コンサルタント研究会 幹事連絡先

パートナー型コンサルタント研究会 幹事

  • 岩瀬敦智(中小企業診断士) iwase@ryutsukeiei.jp 080-4332-9104
  • 大石泰弘(中小企業診断士) yasuhiro.oishi.xh@gmail.com 080-7948-3270
  • 新田慶子(中小企業診断士) im14w0117@im.i.hosei.ac.jp 090-1997-6247
  • 髙橋規尊(中小企業診断士) n.taka0411@way.ocn.ne.jp 080-3413-8039