独立診断士向けセミナーシリーズ: 売り上げを上げるためには、間口を広げるべきか、専門分野を確立すべきか?


主催者(パートナー型コンサルタント研究会)の目的、想い

独立診断士にとって、公的支援業務が縮小しても安定して稼げる状態(一生稼げる状態)をつくるためには、民間企業からの直接受注、ひいては経営コンサルタントとしての顧問契約の獲得が必要です。残念ながら診断士試験は診断知識の習得が主目的で、直接受注を獲得する(クライアントである社長の悩みが解決できることを証明する)ための方法論を身に付ける機会はほとんどありません。

当研究会は、独立診断士がそのマインド・スキル・知識を身に付けながら、コミュニティを形成することを目的としています。各人がそれらを身に付け、コミュニティを築き連携し合うことこそが、一生稼げるコンサルタントへの近道であると考えるからです。

その入門編として位置付けている当セミナー・シリーズでは、大手企業のクライアント・パートナー(顧問)として活躍され、現在は独立診断士指導に積極的に取り組まれている福永先生(元IBM役員待遇コンサルタント、現法政大学ビジネススクール兼任講師)に、5ヶ月に1回程度のサイクルで、独立診断士が心得ておくべき基礎的事項について解説いただいています。

今回の第4回目は、「売り上げを上げるためには、間口を広げるべきか、専門分野を確立すべきか?」について説明いただきます。セミナーが少しでも参加者の方のお役に立つことを願っています。そして、少しでも当研究会の理念に興味を持っていただけると幸いです。

(福永先生の独立診断士指導内容については、先生が書かれているブログのサイトマップを参照ください。このブログは、Google のセキュリティ強化に対応してブログ・アドレスを http から https に変更した結果、Facebookの「いいね」数が 0 になってしまうという災難に見舞われていますが、その前は長文にも関わらず月間ページ・ビューが8000にも達していた人気ブログです。)

パートナー型コンサルタント研究会 幹事一同

 

 

 

独立診断士の悩み: どうしたら売り上げが増えるか? 間口を広げるべきか、それとも専門分野を絞るべきか?

独立診断士なら誰でも、どうしたら仕事が増えるか、売り上げが上がるか、と毎日悩んでいると思います。その悩みの中心となるのが、「間口を広げるべきか、それとも専門分野を絞るべきか」というものでしょう。

このような問題意識からセルフ・ブランディングなどの本を読むと、「専門領域を絞れ」と書いてあります。売上額は、単価と仕事量の積ですが、その単価を上げろというわけです。

しかし、経験が少ない最初のうちは、当然単価を上げる自信はありません。どうしても仕事量の確保に目が向いてしまいます。

仕事を確保するためにあちこち出向き、公的機関を中心としたネットワークの確立に注力します。せっかく仕事をくれる人がいれば、何をさておいてもその人の要求を満たそうとします。

しかし、この方法では単価は上がりません。公的機関の単価には限度がありますし、民間のネットワーク経由の仕事は、間に立つ人が必ずピンハネするからです。

この状態で仕事が増えてくると、壁に突き当たります。忙しいのに思ったほど稼げないからです。

この時になって冒頭の本の内容を思い出し、専門領域を絞ることを考え始めます。でも、どうすれば良いのか、皆目見当がつきません。

たとえば、私たちの仲間に問題解決についてどんなことに困っているかをヒアリングしてみたところ、次のような困りごとが寄せられました。

  • チャネルが少ない中で専門分野を絞ると業務が減ってしまいそうだし、そもそも自分自身の専門分野がコンサルタントとして通用するのか自信がない
  • 専門分野の絞り込みの必要性はわかっているけど、なかなかそれができない。どうすれば実行できるのか?
  • 最近は、独立した診断士の方からいろいろと質問をもらう機会も増えてきただが、一番、困る質問が「どうやって専門分野を絞ったか?」というもの。自分の場合は人から背中を押されてようやく踏み切ったので、自分の経験が反面教師になってしまい、うまくアドバイスできない

 

このような内容について、皆さんにも心当たりがあることと思います。特に独立して一人で行動していると、相談したり成長を比べ合い切磋琢磨する仲間も不足し、一層不安の念にかられるものです。

このセミナーでは、独立診断士指導に積極的に取り組まれている福永先生に、このような困りごとを解決するにあたって、独立診断士がどのような心構えで臨むべきかについて解説いただきます。

セミナーでお話しすること: 売上金額ではなく生産性を考える

上述の困りごとが解けないのは、なぜでしょうか?

それは、専門分野を絞る前に「どうすれば売上金額を上げられるか」と考えるからです。「売上金額を上げる」という設問が間違っているのです。

この設問では、仕事量を増やすことには何も問題が感じられません。頑張って働けば、売上は伸びるように思えます。

でも、ここに落とし穴があります。あまりにも当たり前すぎることですが、働ける時間には限りがあるからです。

公的機関などの単価で寝る間も惜しんで仕事をして、望む年収が達成できるでしょうか?達成できる人はそれで構いません。

でも、達成できなければ、どうすれば良いのでしょうか?すぐに思い浮かぶのは単価を上げることです。でも、それだけでしょうか?

単価を上げるためには、専門家にならなければなりません。でも、専門家の仕事は他の人には内容がわかりにくいので、自分で営業する必要が出てきます。

ところが、コンサルティングは胡散臭いものです。これを難しくいうと、コンサルティングは信用財です。信用財の販売の前提は売り手が信用されることなので、営業には時間がかかります。

この営業時間が長ければ、獲得できるコンサルティング案件の数が少なくなり、獲得案件をこなす稼働時間も減ります。その結果売上が減ります。

ということで、単価を上げることと営業時間を短くすることを同時に実現しなければなりません。

要するに、「売上金額を上げる」という発想から「生産性を上げる」という発想にパラダイム転換しなければならないのです。(生産性の正確な定義はセミナーで説明します。)

以上のことを踏まえて、セミナーでは以下の内容についてお話しします。

  • コンサルティング・ファームの経験に学ぶ、ビジネス・モデル(目標収入、単価、稼働時間、営業時間)の設計
  • 独立コンサルタントが心得るべき生産性の定義
  • 生産性の分子(単価)向上のための特化方法
  • 生産性の分母(営業効率)の意味
  • 信用財の営業効率を上げるセールス、マーケティング、ブランディングと、そのシステム化

 

単に専門領域を絞れば良いのではありません。単価が高くかつ営業しやすい、分母と分子のバランスがとれた専門領域の確立が必要なのです。

また、普通の診断士が苦手とする営業を効率よく実行する方法の考案も必要です。営業の効率化のためには、システム化が必要なのです。

 

 

このセミナーに参加していただきたい方

当セミナーは、最終的には「一生稼げるコンサルタント」(民民で自分の得意領域のコンサルティイングが獲得でき、かつその中からリピートも取れるコンサルタント)のコミュニティを作ることを目指していて、そのきっかけ作りと位置付けています。そのため、次のような方に優先して参加いただきたいと考えています。

  1. 診断士として独立後、最低限の生計の目処は立てており、今後の自らの道をどう切り開こうか悩み始めている方
  2. 自分の将来の成長に向けて、時間とお金を投資するマインドのある方
  3. 最初のステップとして、何らかの自分の専門分野を固め、自ら発信してクライアントを獲得していこうという意思のある方
  4. 将来、パートナー型コンサルタントとして特定のクライアントに寄り添って、クライアントの悩みを一緒に解決していこうという志を持つ方

セミナーの定員、日程と参加費

定員:30名

日程

2019年3月24日(日) 15:00-17:00

参加費:無料

なお、セミナー終了後に交流会(参加任意、参加費4,000円程度)も予定しておりますので、合わせてご検討ください。

会場案内および申込み方法

会場: 〒107-0052 東京都赤坂2-16-6 赤坂TKビル3F 302号室 赤坂レンタルスペース貸し会議室(アクセ方法はこちらです

申込み方法:

セミナーへのお申し込み・お問い合わせはこちらへ

講師:福永光一 (プロフィール)

東京大学大学院卒、工学博士。三菱総合研究所、IBM東京基礎研究所を経てIBMコンサルティンググループに異動し、役員待遇のパートナーに。

45歳で研究所の上位管理職からコンサルティングに転進したが、自分のアイデア重視の研究者視点から抜けらないため提案書が全く売れず、鳴かず飛ばずの3年間を過ごした。その経験から、クライアントの心配事から入ることの重要性を身に沁みて学び、最終的に単独で年間6億円を売り上げるクライアント・パートナーとして成功。

有名企業の潰れかけていた電子部品事業部のNOKIAからの受注率を大幅に向上させるなどで、600人を超える製造業担当コンサルタントの中TOP1%に入り、クライアントチームに社長賞を3回受賞させる。最低でも3人3ヶ月3000万という高額にもかかわらず、一度も値引き交渉に応じることなく継続して顧問先を確保した経験から、社内コンサルタントを教育する立場に。

九州工業大学大学院の客員教授、法政大学大学院のMBAコースの客員教授及び兼任講師(現職)を務め、2009年にIBMを定年退職。その後、オラクルの統括本部長を務める。現在はコンサルタントとしての第一線を退き、若手育成のための「パートナー型コンサルタントになるための問題解決能力養成ゼミ」を開講し、後進の育成に情熱を注いでいる。

パートナー型コンサルタント研究会 幹事連絡先

パートナー型コンサルタント研究会 幹事

  • 岩瀬敦智(中小企業診断士) iwase@ryutsukeiei.jp 080-4332-9104
  • 大石泰弘(中小企業診断士) yasuhiro.oishi.xh@gmail.com 080-7948-3270
  • 新田慶子(中小企業診断士) im14w0117@im.i.hosei.ac.jp 090-1997-6247
  • 髙橋規尊(中小企業診断士) n.taka0411@way.ocn.ne.jp 080-3413-8039