価格戦略構築は難しくない:基本を理解すれば業務改革と同じやり方で取り組める

価格戦略構築は難しくない:基本を理解すれば業務改革と同じやり方で取り組める

コンサルタントが価格戦略を苦手とする理由は? クライアントの売り上げを上げようとすれば、価格戦略は避けて通れません。次の式の客単価に直接響くからです。 売上高 = 客数 × 客単価 × 購買頻度 しかし、この価格戦略に苦…

客層を絞り込んだ小売業の成功戦略:流通の常識に逆らった顧客価値提供の徹底

客層を絞り込んだ小売業の成功戦略:流通の常識に逆らった顧客価値提供の徹底

なぜ顧客を絞りたがらないのか? ここ2回、小さな会社 儲けのルールに示されている、商品を絞る、エリアを絞る、という中小企業のニッチ戦略について解説して来ました。 今日はその最終回で、小売業が「客層を絞る」場合の成功方程式…

超一流ブランドに学ぶ、「商品のこだわり」をストーリーで売る戦略

超一流ブランドに学ぶ、「商品のこだわり」をストーリーで売る戦略

中小企業の商品特化戦略で訴求すべきは、商品開発の背後の「こだわり」 以前にも紹介しましたが、中小企業のニッチ戦略には小さな会社の儲けのルールに示されている、商品を絞る、エリアを絞る。客層を絞る、の3通りの方法があります。…

地域特化型ビジネス成功の秘訣:「客数×購買頻度」シェアの確保

地域特化型ビジネス成功の秘訣:「客数×購買頻度」シェアの確保

業界別とは別の角度(商品特性、地域性、客層別)ごとの成功方程式はあるのか? 今回と次回は、この何ヶ月か解説してきた企業の売り上げ向上策を別の角度から分析してみましょう。これまでは主として業界別の観点から分析しましたが、商…

中小企業の2つの競争優位戦略:弱者の戦略(顧客密着)と強者の戦略(集中化)

中小企業の2つの競争優位戦略:弱者の戦略(顧客密着)と強者の戦略(集中化)

様々なニッチ市場の見つけ方 ここ2回、ニッチ戦略について解説してきました。ニッチ戦略では、次の2点が主要関心事となります。 大手が参入にくい市場をどう見つけるか、 その市場をどう維持するか(中小の同業者の参入をどう防ぐか…

ニッチ戦略の模倣防止策:サービスでマイナスを除去するサービス・ニッチ戦略

ニッチ戦略の模倣防止策:サービスでマイナスを除去するサービス・ニッチ戦略

ニッチ戦略を競合に模倣される悩みを解決するには 中小企業にとっての理想は、大手や競合企業が気づいていないニッチ市場を独占することです。 そのためには、まず次の業界リーダーが参入できない条件を探る必要があります。 その市場…

大手企業の「常識」が取り残した顧客を独占する逆転発想のニッチ戦略

大手企業の「常識」が取り残した顧客を独占する逆転発想のニッチ戦略

「平均的でない」顧客とは? 中小企業がニッチ市場を見つけるためのサービス・ドミナントな顧客観察法で、ニッチ市場を見つける一つの方法は、平均的でない顧客を見つけることだと書きました。 でも「平均的でない」とは何を意味するの…

中小企業のニッチ市場発見法:サービス・ドミナントな顧客観察

中小企業のニッチ市場発見法:サービス・ドミナントな顧客観察

既存の戦略本には、ニッチ市場発見の具体策が書かれていない このブログでは、これまでサービス・ドミナントの視点に立って、業界ごとの売り上げを伸ばす工夫を論じてきました。今日からしばらくは、それらを一般化した方法論を論じるこ…

ビジネス・ホテルの高稼働率確保のための従業員満足度向上戦略

ビジネス・ホテルの高稼働率確保のための従業員満足度向上戦略

ビジネス・ホテルの成功の鍵はリピーターの確保 ビジネス・ホテル(宿泊特化型ホテル)が盛況ですね。でも、今から40年以上も前の筆者が就職したての頃の出張は大変でした。 当時、シンクタンク職員として出張が多かったのですが、駅…

通信販売に学ぶ「コト売り」技術

通信販売に学ぶ「コト売り」技術

中小企業にとって通信販売の何が参考になるのか? 大量生産・大量消費の時代が終わり、消費者に単なる商品(モノ)を提示するだけでは売れなくなって来ています。 そんな状況の中で、通信販売は大きく成長してきています。その激増に耐…