コンサルティング営業で成功するためには、理詰めの方法ではなく感情トリガーの使い方を知っておく

コンサルティング営業で成功するためには、理詰めの方法ではなく感情トリガーの使い方を知っておく

コンサルティング提案が売りにくい理由は、無形だからではなく感情に配慮しないから コンサルタントなら誰でも、コンサルティングの提案は売りにくい、その理由はコンサルティングの成果が得体の知れない無形のものだからだ、と思ってい…

ソリューション営業で必要な顧客購買センター管理とは

ソリューション営業で必要な顧客購買センター管理とは

「この電球を買うのは誰か?」の問いが重要な理由 今日は、「コンサルタントが営業改革テーマを理解するには」で書いた次の2点のうち、残る後者について検討します。 ソリューション営業: 顧客のビジネスが複雑化し、同時に顧客の商…

営業が不得意でもソリューション営業改革をガイドできる3つのメタな方法

営業が不得意でもソリューション営業改革をガイドできる3つのメタな方法

不得意なドメインでクライアントをガイドする方法 ここしばらく、コンサルタントがソリューション営業について理解していくべきことをお話ししています。そして、ソリューション営業が関心を集める背景には次の時代変化があると書きまし…

意外と見落とされるソリューション営業の組織化に必要なこと:段階化と案件の全体管理

意外と見落とされるソリューション営業の組織化に必要なこと:段階化と案件の全体管理

営業を協働させるために必要なのは、プロセスの「段階化」 前回、複雑化する顧客ニーズに組織的に対応するため、ソリューション営業ではプロセス化が必要であると書きました。今日は、このプロセス化の要件を詳しく見ていきましょう。 …

改革における抵抗勢力への対処法:組織営業化への属人営業の抵抗の例

改革における抵抗勢力への対処法:組織営業化への属人営業の抵抗の例

改革で組織化が必要な理由を、組織論の基本に戻って説明する ビジネス環境の変化に伴い、色々な業務プロセスの変革が必要になることがあります。多くの場合、新しい業務プロセスを設計し現場に導入することが必要となりますが、その時に…

ソリューション営業で求められるのは顧客の問題解決「プロセス」を理解すること

ソリューション営業で求められるのは顧客の問題解決「プロセス」を理解すること

なぜソリューション営業に移行できないのか? 前回の記事で、営業改革の大きな流れは1対1の営業から多対多の営業への変革であると書きました。そしてその中心には、案件の性質の変革、すなわち商品・サービスを売ることから問題解決へ…

コンプレックス・セールという大きな変革に対応する営業改革

コンプレックス・セールという大きな変革に対応する営業改革

Howを中心に書かれたビジネス本を読むだけでは、ビジネス知識(Why, What)は頭に入らない 今日から新しいテーマでブログを再開いたします。予告編でもお伝えしたように、B2Bコンサルタントが新しい分野のビジネス知識を…