コンサルティング営業で成功するためには、理詰めの方法ではなく感情トリガーの使い方を知っておく

コンサルティング営業で成功するためには、理詰めの方法ではなく感情トリガーの使い方を知っておく

コンサルティング提案が売りにくい理由は、無形だからではなく感情に配慮しないから コンサルタントなら誰でも、コンサルティングの提案は売りにくい、その理由はコンサルティングの成果が得体の知れない無形のものだからだ、と思ってい…

方法論型コンサルタントのための「買ってもらえる商品」の作り方

方法論型コンサルタントのための「買ってもらえる商品」の作り方

方法論を作ったのに売れないのは「自分都合」だから 最近独立したコンサルタントのBさんが悩んでいました。 Bさんは立派な職業経験の持ち主です。その経験をコンサルティング方法論として体系化したのですが、思ったように売れないと…

「報告書を書く」のか「クライアントを変える」のか、コンサルタントの立ち位置を決める

「報告書を書く」のか「クライアントを変える」のか、コンサルタントの立ち位置を決める

  クライアントから約束外のことを求められることがよくあるのは? 若手コンサルタントのAさんが戸惑っていました。 AさんはITコンサルタントで、クライアント企業の案件管理システムの導入を請け負っていました。営業案件を、引…

合意したはずなのにクライアントが解決策を実行しない2つの理由

合意したはずなのにクライアントが解決策を実行しない2つの理由

社長が本気でない、受け取った報告書が役に立たない、、、 若手コンサルタントが、先輩コンサルタントに相談していました。「クライアントの社長が解決策に合意したはずなのに、本気になって実行しようとしない」と言うのです。 逆に、…

組織的改革では「既成の枠(メンタル・モデル)」の意識化を行い、その妥当性を検証する

組織的改革では「既成の枠(メンタル・モデル)」の意識化を行い、その妥当性を検証する

得意なはずの問題をうまく解決できない時があるのは? ベテラン・コンサルタントのAさんとBさんが話し込んでいました。二人とも製造業が専門で、Aさんは購買改革を得意にしていて、複数の企業で大幅なコスト削減を実現しています。 …

現状分析の落とし穴を避けるコツ:原因と結果の時間差を追跡する

現状分析の落とし穴を避けるコツ:原因と結果の時間差を追跡する

現状分析の視野が狭く見落としがあるのは? 若手コンサルタントのAさんは現状分析に苦手意識があり悩んでいます。いつも考え落ちがあり、それを先輩のBさんに指摘されているからです。 例えば、ある地方の製造小売のチェーン店の売り…

コンサルタントの本分は、解決策を示すことではなく、正しい(クライアントの思考レベルを変える)質問を示すこと

コンサルタントの本分は、解決策を示すことではなく、正しい(クライアントの思考レベルを変える)質問を示すこと

クライアントに解決策(答え)を教えてしまって良いのだろうか? あるコンサルタントが「自分のやっていることは本当にコンサルティングなのだろうか?」と自問していました。 その人は大手企業の出身で、中堅企業に転じ関連会社の社長…

独立コンサルタントはまず認知度向上:言い訳を断つ6段階コンテンツ・マーケティング

独立コンサルタントはまず認知度向上:言い訳を断つ6段階コンテンツ・マーケティング

一向に案件が増えないのは、言い訳をするから コンサルタントとして独立して2−3年経ち毎日忙しく動き回っているのに、顔色が冴えないコンサルタントが多いですよね? 話を聞いてみると、「忙しいことは忙しいんですけど、売り上げに…

効果を上げる解決策の第一条件は、「あるべき姿への到達課題」ではなく「現状の何を変える」かを示すこと

効果を上げる解決策の第一条件は、「あるべき姿への到達課題」ではなく「現状の何を変える」かを示すこと

その解決策は正しいのか? 皆で熟考した問題の解決策を実行したのに業績が向上しない、すなわち元の問題は残ったまま、ということはありませんか?解決策は正しいはずだ、いや百歩譲ったとしても多少の改善は見込めて良いはずなのに、そ…

問題解決上の障害を見逃さないための俯瞰的思考とは

問題解決上の障害を見逃さないための俯瞰的思考とは

問題を解決したと思った後でホゾを噛むのは? 一生懸命問題の解決策を考えたのに、クライアントは上の空。彼(彼女)が本当に心配していたのは「自分の地位が保てるかどうか」で問題解決の出来栄えではなかった、なんていうことはありま…